Donald Trump tárgyalási stílusát gyakran írják le kiszámíthatatlanként vagy irracionálisként. Ez a minősítés azonban félrevezető. Ha a viselkedésközgazdaságtan egyik legjobban dokumentált kognitív torzítását, a horgonyhatást (anchoring effect) alkalmazzuk elemzési keretként, Trump lépései nemhogy érthetővé, hanem következetessé válnak.
A horgonyzás lényege, hogy bizonytalan helyzetekben az emberek hajlamosak egy külső, gyakran teljesen önkényes számhoz vagy állításhoz igazítani döntéseiket. A klasszikus Tversky–Kahneman‑kísérlet óta tudjuk, hogy még egy irreleváns szerencsekerék‑eredmény is képes eltolni a résztvevők becsléseit. A horgony nem információt ad – keretet teremt, amely meghatározza, mi tűnik észszerűnek.
A horgonyzás mint külpolitikai eszköz
Trump ezt a mechanizmust emeli át a nemzetközi kapcsolatokba. A tárgyalások első lépése gyakran egy szélsőséges követelés vagy aránytalan fenyegetés. Ezek nem valódi célok, hanem kognitív horgonyok, amelyek átrendezik a tárgyalási térképet. A későbbi, mérsékeltebbnek tűnő lépések így könnyebben elfogadhatók.
Ez a stratégia három szinten fejti ki hatását:
- Tárgyalástechnikai szinten: a partnerek védekező pozícióba kerülnek, és hajlamosak nagyobb engedményeket tenni.
- Percepciós szinten: a politikai realitás határai eltolódnak, és normalizálódnak korábban radikálisnak számító opciók.
- Strukturális szinten: a nemzetközi rendszer szereplői újraértékelik az Egyesült Államokkal kapcsolatos elvárásaikat.
Grönland mint stratégiai horgony
A Grönland „megvásárlására” tett javaslat jó példa a horgonyzás geopolitikai alkalmazására. A világ groteszk provokációnak tekintette, de a lépés nem a tényleges megvalósíthatóságról szólt. A cél az volt, hogy a vita súlypontját elmozdítsa, és normalizálja az amerikai jelenlét kiterjesztését az Északi-sarkvidéken.
A kezdeti abszurditás után a katonai vagy energetikai jelenlét növelése már nem radikális, hanem racionális stratégiai lépésként jelenik meg.
A horgonyhatás akkor is működik, ha abszurd
A későbbi kutatások – például Dan Ariely munkái – azt mutatják, hogy a horgonyhatás akkor is érvényesül, ha a horgony nyilvánvalóan irreleváns. Az emberek fizetési hajlandóságát még a társadalombiztosítási szám utolsó számjegye is befolyásolja.
A lényeg: nem kell hinni a horgonyban ahhoz, hogy hasson.
Trump stratégiája éppen erre épít: nemcsak a tartalomról tárgyal, hanem az elvárások kereteit is újradefiniálja.
Rövid távú előnyök – hosszú távú rendszerkockázatok
Rövid távon a stratégia hatékony. A tárgyalópartnerek reagálni kényszerülnek, és gyakran viszonylag nagy engedményeket tesznek. A módszer azonban hosszú távon rendszerszintű károkat okoz:
- aláássa a bizalmat a szövetségesek között,
- a stabil partnerségeket tranzakciós kapcsolattá alakítja,
- ösztönzi a szereplőket, hogy csökkentsék függőségüket az Egyesült Államoktól,
- növeli a stratégiai távolságot és a kölcsönös gyanakvást.
Az Európai Unió már most is óvatosabban alakítja politikáját: kevesebb implicit bizalom, több autonómiára törekvés. Ez nem látványos szakításokban jelenik meg, hanem lassú, mélyreható átrendeződésben.
Olaszország – geopolitikai köztes pozíciója miatt – gyakran túlzottan engedékenynek tűnik egy olyan politikával szemben, amely az együttműködést visszavonható engedményként kezeli. Ez hosszú távon belső feszültségeket és stratégiai bizonytalanságot szül.
Egy új, fragmentáltabb világrend felé
A horgonyzás rövid távon tárgyalási előnyöket hozhat, de hosszú távon egy széttagoltabb, kevésbé kiszámítható nemzetközi rendszert eredményez. A szereplők egyre kevésbé hisznek abban, hogy a Trump előtti korszak normáihoz való visszatérés automatikus vagy akár lehetséges lenne.
A stratégia tehát nemcsak a tárgyalások menetét alakítja át, hanem a globális politikai architektúrát is – tartósan.
